El coste de adquisición de cliente es una métrica importante a tomar en cuenta en un negocio. Entenderla puede ayudar profundamente al retorno de inversión de una compañía.

Como su nombre indica, el coste de adquisición de cliente es el cálculo que describe cuánto ha de gastar una compañía para adquirir un nuevo cliente. Con el marketing en internet y la inversión que las compañías ponen en este, el uso del coste de adquisición de cliente (CAC) se ha vuelto cada vez más necesario. 

Es un error común calcular la rentabilidad de un negocio basándose en las ventas, los costes de producción y los salarios. Sin embargo, si, al conseguir un cliente, se ha invertido una cantidad de dinero X en marketing de afiliados, por ejemplo, que no está siendo devuelta en su totalidad, nos encontraremos ante un problema. ¿No sabes cómo puedes calcular la rentabilidad? Te lo contamos en este artículo, ya que de ello depende el coste de adquisición de cliente.

Qué significa el coste de adquisición de cliente

El coste de adquisición de cliente es la cantidad de dinero que una compañía gasta en conseguir que un comprador potencial se transforme en cliente. Tener en cuenta esta métrica ayuda a medir el retorno de inversión en cada estrategia de aumento de la clientela, desde el marketing y la publicidad, hasta la atención al cliente, entre otros. 

El CAC impacta directamente en la rentabilidad de un negocio. Calcularlo solo depende de una sencilla fórmula en la que se suman los costos asociados con la conversión de clientes potenciales, dividiendo el resultado entre la cantidad de clientes adquiridos tras la implementación de estas estrategias. 

CAC = (Marketing + Ventas) Clientes adquiridos

Si conseguir un cliente le está costando al negocio más de lo que el cliente está gastando en su producto, se deberán implementar cambios importantes.

Cómo calcular el costo de adquisición de cliente en una empresa

Tener en cuenta la fórmula que presentamos anteriormente es tan solo el principio. En este sentido, para calcular de manera adecuada el coste de adquisición de cliente, se debe detallar lo incluido dentro de la suma inicial: desde los gastos de su última campaña de marketing hasta las estrategias de Facebook Ads o la creación de contenido

Es importante realizar esta medición con frecuencia y con base en períodos y canales específicos. Solo así se podrá tener una visión detallada de cómo están funcionando las estrategias utilizadas. Si bien la fórmula siempre va a ser la misma, lo que variará serán los gastos incluídos dentro de la suma inicial. Algunos gastos a tener en cuenta para calcular el CAC son los siguientes:

  • Inversión en publicidad y marketing
  • Salarios del equipo de marketing
  • Salarios del equipo de ventas
  • Costes creativos
  • Costes técnicos
  • Costes de producción
  • Costes de publicación
  • Mantenimiento de inventario

Por qué es importante el coste de adquisición de cliente

El coste de adquisición de cliente es importante tanto para una compañía como para sus inversores. Conocerlo y entenderlo será una herramienta crucial en el momento de analizar el retorno de inversión. 

Consideremos, por ejemplo, una compañía que utiliza varios canales para adquirir clientes, como las redes sociales, los eventos presenciales y Google Ads. Al calcular su CAC, la compañía será capaz de determinar cuál es la manera más eficiente, en términos de costo, de convertir a un potencial comprador en cliente. 

Teniendo esto en cuenta, podríamos decir que la implementación de estrategias de redes sociales resulta más eficiente que los eventos presenciales, por lo que la compañía podría virar más de sus esfuerzos hacia los anuncios en Instagram, por ejemplo. 

Una vez que se ha comprendido el CAC y sus detalles, la compañía podrá realmente analizar el valor por cada cliente, implementando mejores estrategias para aumentar sus márgenes de ganancia. 

Tiempo de vida del cliente: otro valor a tener en cuenta en los cálculos

Si bien calcular el coste de adquisición de cliente es algo sencillo, reconocer la real rentabilidad de su negocio no depende enteramente de este. También hay que calcular el tiempo de vida del cliente y el valor que este representará para la compañía (LTV por sus siglas en inglés – Lifetime Value). 

Es importante fidelizar clientes para el LTV, ya que son las ganancias totales que un usuario dejará a la compañía durante todo el tiempo en que sea su cliente: desde la primera compra hasta la última. 

Al contar con esta métrica y compararla con el costo de adquisición de cliente, se calculará mejor el valor de cada cliente para un negocio. En términos generales, el costo de adquisición de cliente no debería de ser mayor al 10% del valor calculado del LTV

Para todo tipo de negocio, manejar estas métricas implica ganar una real noción de su rentabilidad y, a través de ello, entender exactamente adónde apuntar para mejorarla día a día.